Wie Immobilienunternehmen durch geschicktes Preismarketing die hohe Markttransparenz der Branche für sich nutzen können

In einer aktuellen Veröffentlichung zeigt Frank Bilstein, Partner der Unternehmensberatung Simon Kucher & Partners in Bonn, anhand zahlreicher aktueller Beispiele auf, wie Immobilien auch in der heutigen Zeit zügig und gewinnbringend verkauft oder vermietet werden können. Im Fokus seiner Betrachtungen liegen hier pfiffige Marketingstrategien, die ganz auf die Bedürfnisse des potenziellen Käufers bzw. Mieters zugeschnitten sind.


OnVista Bank - Die neue Größe im Online-BrokerageVon besonderer Wichtigkeit sind aufgrund der hohen Transparenz der Immobilienbranche ein hohes Maß an Flexibilität und Kundenservice. In jüngsten Veröffentlichungen hatten auch Jones Lang LaSalle auf die steigende Bedeutung der so genannten „Incentives“, beispielsweise in Form von Nebenkostenzuschüssen, Beteiligung am Innenausbau oder Umzugshilfen durch den Vermieter etc. hingewiesen. Und hier scheint in der Tat der Schlüssel zum Erfolg zu liegen. Passé ist in vielen Fällen die Strategie, mit hohen Preisen in den Markt zu starten und dem Kunden dann durch Preisnachlässe entgegen zu kommen. Bilstein führt als bestes Beispiel für das neue Denken einen deutschen Bauträger im hochwertigen Apartmentsegment an. Dieser veräußert seine Eigentumswohnungen seit Jahren mit großem Erfolg zu gleich bleibend günstigen Preisen, indem er jedoch im Vorfeld bereits jeglichen weiteren Nachlass ausschließt. Abzuwägen bleibt in diesem Fall die Sicherheit des schnellen Verkaufs im Vergleich zum Risiko, dass manche Wohnung gegebenenfalls zu weitaus höheren Preisen hätte an den Mann gebracht werden können.

Ebenfalls einen neuen Weg des Preismarketings eingeschlagen hat die J. K. Wohnbau mit Sitz in München. Diese bietet auf den jeweiligen Kunden abgestimmte Immobilienkonzepte in verschiedenen Preisbereichen an, die durch individuelle Ausstattungslinien differieren. J.K. sichert sich so zum einen die Zahlungsbereitschaft der Kunden, die mehr für ihr Eigenheim ausgeben möchten und z. B. Wert auf gehobene Fußboden- und Badausstattung legen und geht andererseits doch individuell auf jeden Kunden ein. Der amerikanische Immobilienriese Archstone-Smith wiederum hat ein ganz eigenes Konzept entwickelt und sich die Low Cost Carrier zum Vorbild genommen. In seinem System schwanken die Mietpreise in Abhängigkeit zur Mietdauer und zur Nachfragesituation des Objekts.

Generell bleibt fest zu halten, dass das Geheimnis des Erfolgs einer Immobilienvermietung oder eines Immobilienverkaufs mehr und mehr in der Flexibilität und der Einbeziehung der Kundennachfrage als auch der Kundenbedürfnisse liegt. Dem Kunden Entscheidungsalternativen zu bieten, bringt die Immobilientransaktion häufig zu einem schnellen und für beide Seiten befriedigenden Abschluss.


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